О группе компаний

Интервью с ведущим менеджером Hanwha TechM Вилли Юнгом (Willy Jung)

Уже не первый год выставка «Металлообработка» собирает вместе крупнейших игроков мирового рынка станкостроения в России. В этом году на деловой площадке выставки была продемонстрирована активность участников разных уровней: от мелких и средних компаний до крупных мировых и отечественных корпораций. К последним можно смело отнести ГК «ФИНВАЛ» - ведущего отечественного поставщика оборудования и технологических решений в области машиностроения. На выставке специалисты компании подготовили насыщенную деловую программу, а также познакомили посетителей со своими южнокорейскими партнерами.

Основанная в 1953 году компания Hanwha TechM лидирует в области создания автоматизированных производственных систем и металлорежущих станков в Южной Корее. Высокие результаты достигаются за счет эффективного использования технологий и компетенций, которые вот уже более полувека аккумулируют специалисты компании. Подробнее секретами успеха поделился ведущий менеджер международного отдела продаж Hanwha TechM - Вилли Юнг.

Ведущий менеджер Hanwha TechM Вилли Юнг.jpg

- Что отличает компанию Hanwha TechM от конкурентов?

- Наше главное преимущество - мы производим только станки продольного точения. Мы сосредотачиваемся на том.что делаем хорошо.
Ранее, в самом начале нашего пути, мы также развивали производство крупных вертикальных токарных центров, но вскоре поняли, что для нас предпочтительнее фокусироваться на одном виде станков. И сейчас в Южной Корее мы являемся сильнейшим производителем станков продольного точения.
В отличие от большинства других компаний, мы не пытаемся увеличить прибыль за счет расширения типов производимой продукции. Напротив, мы вкладываем деньги в улучшение и доработку наших станков продольного точения, чтобы, увеличивая функциональность и качество оборудования, получать большую прибыль в том сегменте, где мы объективно сильны Мы постоянно следим за всеми новыми тенденциями в нашей сфере, чтобы максимально соответствовать высоким требованиям наших потребителей.
Как и многие южнокорейские производители, мы производим свои станки только в Южной Корее. Это гарантирует высокое качество всех составляющих нашего оборудования. Станки продольного точения - сложный и высокотехнологичный продукт. Наши станки, в отличие от аналогов, которые предлагают другие компании, обладают сложной и прочной конструкцией и обеспечиваю! качество продукта высокого уровня. Я знаю совсем немного компаний, предлагающих оборудование такого же уровня, как Hanwha TechM.
Наши основные конкуренты -это в основном японские производители, которые в последнее время стали переносить свое производство в такие страны, как Китай и Таиланд. Такой подход, безусловно, направлен на снижение производственных издержек, от чего, бесспорно, страдает качество изделий. Политика нашей компании не предусматривает перенесения производства за границу, что позволяет нам проводить более детальную проверку качества.
На российском и корейском рынках наши станки очень востребованы. Все дело в том, что качество наших изделий проверено временем и говорит само за себя. Мы не снижаем стоимость нашего оборудования за счет низкой себестоимости продукта, как это делают многие другие компании, и скажу с уверенностью, что мы не собираемся этого делать и в будущем. Наши станки недешевые, но в данном случае качество вдвойне оправдывает стоимость.

Hanwha TechM.jpg

- Как часто вы производите модернизацию на производстве?

- В конце каждого года мы проводим общее собрание групп, на котором решается, что нужно изменить, обновить, как оптимально реорганизовать производство для его улучшения. К примеру, когда мы поняли, что наше присутствие на российском рынке возросло, мы, оценив свои потребности, закупили большой станок, предназначенный для определенной производственной линии.
Кроме того, каждый месяц мы проводим анализ конкретных элементов производства с точки зрения его планирования и организации. Это нужно для увеличения количества выпускаемой продукции, снижения издержек и налаживания эффективного производства. И если нужно произвести какие-либо изменения в планировании или организации производственного цикла, за счет периодичности таких мероприятий мы всегда своевременно модернизируем наше производство. К примеру, если требуется провести работы по производству или доработке шпинделя, строятся специальные комнаты, помещения для проверки и испытания шпинделя и т. д.

Hanwha TechM.jpg

Парк оборудования мы обновляем только по мере необходимости. Ведь все то оборудование. которое мы закупаем для собственного производства -это дорогие качественные станки, которые могут работать достаточно долго. Но. безусловно, если мы видим, что какая-то линия по производству уже работает достаточное количество времени и есть необходимость приобрести уже существующее на рынке, но более модернизированное оборудование - мы это делаем.

Hanwha TechM.jpg

-Чем вы руководствуетесь, приобретая оборудование для производства?

- Это зависит от множества причин: важно знать, для чего покупается данное оборудование. Иногда при выборе того или иного станка весьма важен бренд, потому что он выступает своеобразным щитом, гарантом качества, который дает нам уверенность в том, что тот или иной станок успешно выполни! определенный вид работы, для которого он предназначен.
Но в большинстве случаев наш выбор основывается на опциях и характеристиках, которые может предложить рынок в данный момент.
Каждый год мы вызываем на производство специальные инспекционные комиссии, которые приезжают и проверяют оборудование.
Кроме того, мы модернизировали склад крупных запасных частей. Теперь он представляет собой специально оборудованное. полностью компьютеризированное помещение, где каждая запасная деталь лежит на своем месте, в специальной, конкретной ячейке. Когда такая деталь нужна, она достается роботом, что намного ускоряет и упрощает поиск запасных частей и позволяет эффективнее удовлетворять запросы заказчиков.

-Что представляет собой российский рынок для вашей компании?

- На корейском рынке мы очень активно развиваемся в сфере автомобильного производства. Это растущая промышленность, требующая большого количества станков для производства составных частей автомобиля. Такие компании, как Hyundai и KIA, используют станки для производства автомобильных частей, в особенности мелких деталей. То же самое касается медицинской промышленности и электроники. Таким компаниям, как Samsung и LG, также нужны очень мелкие детали. И если в общем оценить потребности рынка, то корейский рынок является четвертым по объему использования оборудования в мире.
Российский рынок сильно отличается от корейского. Он совсем другой, во многом потому, что здесь автомобильная промышленность не настолько развита и не нуждается в таком количестве оборудования для производства автомобилей. Мы, конечно же, знаем о существовании таких крупных российских производителей, как, например, «АвтоВАЗ», но это производство развито еще не настолько сильно, чтобы иметь такую потребность в нашем оборудовании. Если в России автомобильная промышленность все-таки получит серьезное развитие, я уверен, чю станки Hanwha будут необходимы такому производству. То же самое происходит и с медицинской промышленностью в России. Она здесь только начинает зарождаться, поэтому пока не требует большого объема оборудования для производства. А вот с авиакосмической промышленностью дело обстоит по-другому. Я вижу, что российское правительство сейчас активно стимулирует эту отрасль, и ожидаю серьезного увеличения доли российского рынка в течение следующих десяти лет.

- Кто ваш агент па российском рынке и почему вы выбрали именно его?

- Для продвижения нашей продукции на российском рынке мы выбрали ГК «Финвал». Когда мы только начинали работать в России, у нас было два дилера -«Финвал» и «СФТехнологии и Инжиниринг». Это была работа в режиме сильнейшей конкуренции между ними. Заказчику приходилось связываться сразу с двумя компаниями, из-за чего возникало множество неудобств. Мы хотели найти одного представителя, располагающего крупной продажной сетью и серьезной сервисной командой. В 2009 году мы приняли решение оставить всего одну компанию в качестве нашего дилера. На тот момент и «Финвал», и «СФТехнологии и Инжиниринг» настаивали на получении эксклюзивных прав. Мы приняли окончательное решение в пользу ГК «Финвал».
Почему? Дело в том, что эта команда сильно отличалась от своего конкурента. Компания упорно продвигала наши станки, и мы это видели. Мы видели тот огонь в глазах команды «Финвал», которого не было у их конкурентов. Кроме того, у компании существовала своя концепция продаж. «СФТехнологии и Инжиниринг», в свою очередь, располагала широким портфелем брендов на тот момент, поэтому мы решили, что им будет трудно сосредоточиться на продвижении нашего бренда.
Встретившись с президентом ГК «Финвал» господином Фефеловым, мы получили достаточные гарантии того, что в случае если компания получит эксклюзивные права, она сможет существенно увеличить пропажи наших станков.
Еще раз повторю, что явным преимуществом компании «Финвал» было то, что у них существовал маркетинговый план продаж. Еще одним преимуществом стала крупная сеть менеджеров по продажам и сотрудников сервисных служб, которых компания специально отправила на обучение к нам, в Южную Корею. И могу сказать, что после подписания эксклюзивного договора компания «Финвал» полностью оправдала наши надежды.

- В чем заключается секрет успеха вашей компании?

- Во-первых, мы предоставляем качественное оборудование, и наша репутация говорит сама за себя. Во-вторых, мы нашли отличного партнера в России. Я считаю, что наша известность на российском рынке - заслуга ГК «Финвал». Я достаточно часто встречаюсь со своими корейскими коллегами из других компаний, мы периодически обсуждаем наших агентов на зарубежных рынках, и я прекрасно понимаю, насколько это важно - иметь хорошего агента.
Безусловно, в России представлено достаточно много других корейских брендов, производящих станки продольного точения, но именно благодаря политике, которую ведет ГК «Финвал». наши станки известны и действительно выделяются на фоне конкурентов.

- Как строится сервисная политика компании Hanwha TechM?

Все зависит от проблем, возникающих у заказчика на предприятии Изредка возникают проблемы, требующие непосредственно нашего присутствия на производстве клиента, но в основном мы пытаемся предоставить общение с клиентами нашим агентам. Для этого мы проводим серьезное обучение специалистов нашего агента, чтобы доверить им решение всех проблем, возникающих у наших заказчиков.
В случае возникновения проблемы, требующей нашего непосредственного участия в ее решении, мы приезжаем на производство и работаем вместе с инженерами компании агента. В России мы стремимся предоставлять решение проблем специалистам ГК «Финвал». которые, по моему мнению, способны наладить общение с заказчиком на должном уровне. Сервисные инженеры нашего агента часто приезжают к нам на производство. Благодаря этому они практически сразу же узнают обо всех наших новинках. То есть когда новый станок нашей компании поступает на рынок в Россию, сервисные инженеры компании уже имеют всю достаточную информацию о нем.
Кроме того, мы достаточно часто осуществляем выезд с заказчиками на пусконаладку к нам в Южную Корею. Это намного упрощает работу с заказчиком, поэтому присутствие наших специалистов на его производстве в дальнейшем практически не требуется.

Источник: "Эксперт. Оборудование" №7-8/2014